Un lecteur, un ancien agent immobilier, a voulu témoigner. Si le métier d’agent immobilier a de la mauvaise presse, vous trouverez ici quelques raisons très bien expliquées sans détours.
Être agent immobilier est à la fois difficile et confortable : une vente peut vous faire vivre un mois, mais les efforts pour y arriver peuvent être énormes.
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En France, les agents immobiliers gèrent environ 60 % des transactions. Selon l’ANIL, les coûts de transaction représentent 6,5 % à 7 % si la vente est directe en France alors qu’ils ne sont que de 4,2 % en Allemagne, 2,5 % en Italie, 1,9 % en Angleterre, 1,5 % au Danemark pour une transaction de 250 000 euros.
Concentrez-vous sur un métier mal connu dont vous avez besoin de connaître les dessous pour bien vous entourer pour vos investissements locatifs.
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J’ai longtemps « fait » de l’immobilier avant d’en faire une activité professionnelle, à titre privé, puis de traiter des transactions pour les clients lorsque j’étais conseiller en patrimoine. Parlez-nous de votre parcours. Comment est née l’idée de devenir agent immobilier ?
Un jour, j’ai mis mon CV en ligne pour un poste dans l’immobilier, et voilà, recruté d’urgence par un vaste réseau (C21). C’était en 2005, donc évidemment, cela a bien fonctionné. J’ai changé d’agence et de réseau plusieurs fois, car il est presque impossible de rester longtemps un commercial dans la même agence, à cause des méthodes de gestion et du chiffre d’affaires.
4 ans, surtout en vente, un peu à louer. Depuis combien de temps fais-tu ce travail ?
Oui, la location est un abattage ; pour être rentable, il faut en faire beaucoup, c’est harcelant, et absolument inintéressant pour un vendeur payé à commission (trop de temps pour trop peu d’argent) ; de plus, la plupart des agences qui prennent un employé à temps plein dédié exclusivement à la location, c’est mieux pour l’agence et pour l’employé. Pourquoi vendre ? Un choix ?
Qu’est-ce qui vous a plu dans ce travail ?
Ce qui plaît : lorsqu’une vente est faite, c’est le montant parfois incroyable que vous recevrez. L’inconvénient : ce n’est pas si fréquent… mais quand même, quand ça paie, c’est payant. Parfois, de fortes rencontres avec des personnes exceptionnelles (les stars ont également besoin de vendre/acheter) et des visites d’appartements ou de maisons de rêve absolu.
La profession en France est à la fin de son modèle économique traditionnel, la crise ne le révèle qu’au grand jour. Pourquoi avez-vous démissionné ? Trop d’agences sur un marché très tendu = on ne peut plus vivre décemment. Avec internet, l’agence physique gourmande en coûts fixes est moins justifiée (bien sûr les franchiseurs ne sont pas d’accord ! ! !) ; nous pourrions avoir moins d’agences, plus de professionnalisme, des outils statistiques de qualité, des commissions plus faibles, des clients satisfaits. Oui, c’est un peu bissounours, mais quand on aime le beau travail, quel que soit le métier, on a aussi le droit de rêver, n’est-ce pas ?
— dans ce travail, nous gérons 99% des ondes négatives en continu, y compris une grande partie des saloperies humaines récurrentes non traitables (les gens sont FOUS), ça finit par peser, même pour les durs, L’autre raisons ?
— en 2008, mon revenu horaire net ne dépasse pas le salaire minimum, environ 50 heures par semaine ; à un moment donné, il faut se demander s’il n’y a pas mieux à faire ! Je précise que je travaille honnêtement et que je m’interdis de faire des plans à la limite (= hors réglementation), ce qui lisse le revenu net un peu par heure travaillée… qui disait que les négociateurs qui gagnaient très bien leur vie en 2008 ne sont pas tous des canards moches boiteux, je n’ai pas dit ça.
Oui, en 2007, c’était mieux ! et je parle du revenu net (après déduction des charges sociales) par heure travaillée. En moyenne mensuelle : commission d’agence = 20 000 TTC, ma commission d’entrée ou de sortie de 20 % = 4 000 TTC, moins TVA et Social Contributions = environ 2000 dollars nets, plus de 200 heures de travail = 10 euros de l’heure — OUINN ! Ouah seulement ? J’espère que c’était mieux en 2007.
Oui et non, comme d’habitude. Il y en a encore quelques uns. Tellement mieux c’est. Il y en a eu beaucoup plus dans les fonds d’écran pour PC d’agence et en miniature sur les ordinateurs de bureau. Et aussi beaucoup payé à crédit, en partie grâce aux commissions impayées aux négociateurs qui ne sont pas restés. Pour créer de la valeur et de l’éthique, vous reviendrez… Pour ma part, je n’en ai pas acheté, il me reste donc de l’argent pour prendre des vacances, et en plus d’acheter une Porsche à crédit, c’est dommage, je ne pourrai pas le faire ! L’IA à Cayenne est-elle un mythe ou non ?
D’autres raisons ?
— à mon âge, et bien que très résistant et diplomatique, je suis au bout de ma patience avec des gens qui imaginent pouvoir me traiter comme une servante (patrons ou clients),
— ce travail prend beaucoup de temps, et comme nous sommes très souvent interrompus (il n’y a rien que nous puissions y faire, c’est comme ça), c’est très difficile à travailler en profondeur, ce qui serait néanmoins la voie vertueuse de la satisfaction du client, et donc du profit de l’IA,
— mais pour avoir fréquenté des patrons d’agence, aucun ne remettra en question ses paradigmes, ses méthodes du Moyen Âge, ses considérations territoriales minuscules et ridicules,
— le relationnel est inutile, le client super sympa ou le collègue dévoué sera le premier à vous trahir pour gratter 3 tours, et moins ce sera important, plus il sera sale (petites quantités = petites personnes).
Pourquoi ce travail a-t-il une mauvaise presse ?
Au début, l’anarchie et l’escroquerie étaient répandues. En 1972, la loi Hoguet a imposé des règles strictes censées « nettoyer » les activités des intermédiaires.
L’IA en théorie : — conseille dans le meilleur intérêt de ses clients (mon c..)
— être soumis à la loi Hoguet (qui est un règlement POLICE, ce n’est pas une blague), il garantit le respect de la loi, les obligations, la transparence, le juste prix, l’honnêteté de toutes les parties prenantes et bla bla bla,
En réalité : — dans un marché où il est seul soumis à la réglementation policière, il se bat avec de nombreuses astuces pour « bourrer » les vendeurs et les acheteurs et intervenir dans la transaction, seul moyen de collecter le fameux COM,
— comme les jours n’ont que 24 heures, l’IA qui prend sa carte et ouvre son bouclier doit engager des « négociateurs » = des vendeurs qui vont arpenter le territoire, estimer les marchandises, prendre des mandats, faire des visites, recevoir des offres, négocier le prix,
— seulement ici : les négociateurs sont notoirement mal payés et exploités comme esclaves, seuls les ignorants ne se méfient pas : jeunes, inexpérimentés, pas assez modérés, mal formés malgré les promesses, ils ne restent pas longtemps dans la même agence ou dans le métier, c’est pourquoi l’IA recrute continuellement,
— donc : des négociateurs peu cultivés qui changent tout le temps = TRÈS mauvaise perception des clients, qui à leur tour font preuve de méfiance, de mépris, de déloyauté et donc de cercle vicieux,
— et les rares patrons d’agence qui investissent dans le développement des ressources humaines finissent par abandonner, car ce métier est si difficile qu’il utilise rapidement la motivation des débutants, même s’ils sont bien encadrés
J’ai lu des témoignages de vauriens du style que je paie une partie du prix au black pendant que le notaire sort prendre l’air.
c’est l’astuce historique, rien à voir avec AI d’ailleurs ; l’acheteur paie les frais d’enregistrement de l’État proportionnels au prix d’achat (communément appelés « frais de notaire ») ; pour payer moins, il essaie de s’arranger avec le vendeur pour lui donner une partie en espèces ; le notaire fera une cure de jouvence pendant le » Little Operation » ; sport national français.
C’est un sport national français, les inspecteurs des impôts ne sont pas des idiots, et les dispositifs de lutte contre le blanchiment d’argent rendent le traitement de grosses sommes d’argent en espèces très difficiles.
D’autre part, le scrawling d’agence est généralement effectué par des négociateurs qui tentent de « doubler » leur agence en négociant une commission en espèces avec le vendeur. J’ai récemment vu une escroquerie de ce style impliquant 3 négociateurs de 2 agences et un notaire. Pas mal, hein ? Tous ont été licenciés et poursuivis au criminel. Bien joué. Quant aux clients, une grande crainte (si vous ne témoignez pas, vous serez également poursuivi). Bien joué. Négociez, oui. On se faufile, non. Gardons-le propre.
Quels sont les secrets inédites de la profession ?
Ce ne sont pas vraiment des secrets, mais voici quelques éléments que les IA ont du mal à reconnaître :
— les « titres » prévus par la loi Hoguet, il s’agit aujourd’hui d’une participation absolue (sauf pour les locations) ; que ce soit en direct ou en agence, une vente passe devant un notaire, et là le vendeur est tenu de respecter la loi sinon non vente,
— la seule valeur ajoutée d’une IA est donc de gagner du temps au vendeur : rassembler le fichier, gérer les diagnostics, effectuer des visites et négocier avec l’acheteur quand il le décide,
Eh bien, cela ne justifie pas 5% ou plus de COM ! ! ! ! ! Oui, je sais qu’il est particulièrement élevé en France.
— oui : l’IA fera tout un discours sur la loi Hoguet, la sécurité, les garanties, les outils promotionnels, etc., pour tenter de justifier son COM, mais c’est BOGUNDY
— si vous avez le temps : vous mettez en ligne sur internet, vous effectuez les visites, et vous passez le dossier au notaire qui gère la suite,
— si vous n’avez pas le temps (ou le désir) : vous confiez un mandat à une agence, elle met en ligne sur internet, elle fait les visites, et saute qu’elle transmet le dossier au notaire qui gère la suite…
— mais pourquoi un COMS si élevé : payer pour la boutique, le franchiseur (redevances) et l’ÉNORME PERTE d’énergie et de ressources due au chiffre d’affaires que j’ai mentionné plus haut,
— la solution ? ce que l’IA a fait aux États-Unis il y a 30 ans : partage total du dossier vendeur sur tout le territoire, diminution drastique du COMS, des services supplémentaires, des négociateurs FORMS et PROFESSIONAL, et en retour, des mandats exclusifs, et cela fonctionne : 90% des transactions passent par l’IA,
— et en France : des tentatives de fichiers SIA ou FFIP communs, mais la loi hoguet limite beaucoup les effets et de plus l’IA ne veut pas baisser le COMS, donc les clients n’adhèrent pas massivement à l’idée, et donc on se mord la queue !
— un mot sur la FNAIM : complètement discréditée, elle devrait renouveler ses dirigeants…
Ils vendent très bien leur label de respectabilité à leurs membres ; il est vrai que les outils mis à leur disposition sont intéressants et bien faits (sauf statistiques indigestes) ; que dit que de nombreux membres sont désolés car si l’esprit et l’idée de la fédération restent pertinents, ses dirigeants actuels ont fait leur temps et ne sont plus en phase avec l’évolution de la profession — il faut du sang neuf. Comment sont-elles perçues de « l’intérieur » ?
Quelles sont les meilleures techniques pour pirater un acheteur ou un vendeur ? Il
n’y a pas de « techniques », c’est une pure légende !
— un acheteur ne « craque » pas, il achète parce qu’il se sent chez lui, c’est le fameux « béguin », et le négociateur ne peut pas faire grand-chose à ce sujet ; le bon négociateur renforcera l’acheteur dans sa décision et le rassurera en éclairant le reste des opérations, mais c’est tout — si l’acheteur a le béguin, il décide qui est le négociateur.
— un vendeur ne « craque » pas, il finit par céder sur le prix après une période d’usure plus ou moins longue ; ce que les vendeurs ne savent pas (ou refusent de comprendre), c’est que c’est souvent la première offre cohérente qui est la bonne, cette fois-ci sauvé ! Mais souvent le vendeur s’accroche à son délire et plusieurs mois plus tard, il finit par céder au même prix que la première offre, voire moins (et là bien sûr, il accuse l’agence d’avoir perdu un temps précieux, de l’argent, et de manger de la laine sur son dos, mais à ce moment la bonne IA ne manquera pas de faire ressortir À lui LE CHIFFRE : le prix initial estimé de son « Versailles »…).
Comment choisir un agent immobilier pour l’achat/la vente d’une résidence principale ?
— à vendre : visitez les 3 agences les plus proches de la propriété (c’est un métier de PROXIMITÉ), demandez un avis de valeur, retenez une agence avec qui vous vous sentez bien, et donnez-lui un mandat EXCLUSIF en exigeant d’être appelé TOUS LES JOURS, même si rien ne se passe, et laissez-le fonctionner.
Je l’ai toujours fait moi-même, et je le referais à l’avenir, le résultat est rapide car l’IA est MOTIVÉE et elle fonctionne vraiment.
Le pire : confier des agences X, le bien est partout à des prix différents, aucune agence ne s’en occupe vraiment, les acheteurs sont méfiants, le temps passe, et finalement tout le monde est insatisfait.
Notez que cela s’applique également à une résidence secondaire ou à un produit de location.
acheter : c’est plus difficile car le bien n’est pas nécessairement dans l’agence A ou B (contrairement aux États-Unis où le stock national est accessible depuis n’importe quelle agence…). L’important est de s’inscrire dans le système informatique avec des critères qui ne sont pas trop restrictifs et d’appeler régulièrement pour que l’acheteur soit crédible ; il est également bon d’avoir fait une simulation de financement et de la montrer. En effet, il faut savoir que l’acheteur, à la base, n’intéresse en aucun cas l’agence, c’est étrange et pourtant logique ; il faut que l’acheteur semble vraiment intéressé pour que l’IA (le pro en tout cas) prenne soin de lui (un agent immobilier n’est PAS un guide touristique gratuit). A
LE bol. Voir la courbe de Friggit Le marché immobilier dans tout cela, votre prédiction sur le niveau des prix à 3 ans ?
LA question… peut-être à propos de la transaction d’affaires (ce n’est pas du tout le même monde), du retour au conseil en patrimoine ou de la reprise des vacances. Qu’allez-vous faire maintenant ?
En 10 ans, le nombre d’IA est passé de 17 000 à 34 000, il est clair que dans la situation actuelle, non seulement elle ne peut pas durer, mais en outre, la profession doit entreprendre une mutation « quantique » si elle veut avoir un avenir. Elle doit devenir adulte, faire le ménage, s’attaquer à la loi hoguet pour moderniser la réglementation, offrir de véritables services à valeur ajoutée à ses clients, offrir de réelles opportunités de carrière à ses employés, et passer à autre chose pour offrir au marché une offre pertinente et économique. Le dernier mot ?
